Capita spesso in estate, specialmente negli ultimi anni ed in zone turistiche, di trovarsi a dover gestire un incarico di vendita di un alloggio che il venditore decide contemporaneamente di locare ad uso turistico.

Se da un lato è vero che la pressione fiscale sulle seconde case, le spese generali di gestione, quelle condominiali, tasse comunali e varie determinano un elevato costo di mantenimento dell’immobile è anche vero che gestire un incarico di vendita di un immobile locato in questo modo è piuttosto complicato per l’agente immobiliare e rappresenta anche un problema per l’inquilino turista stesso che in realtà avrebbe tutto il diritto, visto che ha pagato, di poter godere dell’abitazione in serenità e senza fastidi.

Purtroppo i tempi di vendita, nello scenario attuale, sono generalmente aumentati ed è comprensibile l’intento del venditore che in questo modo recupera parte degli interessi del valore che realizzerà dalla vendita della casa e le spese di gestione.

Tuttavia una situazione come questa genera tre grandi criticità:

  • La prima riguarda la effettiva libertà dell’agente immobiliare al quale viene fortemente ridotta la libertà di accesso all’immobile, sia per quanto riguarda la programmazione di visite all’immobile da parte di potenziali acquirenti che per eventuali verifiche e realizzazioni di aggiornamento dei servizi fotografici, video ecc.
  • La seconda riguarda la soddisfazione dell’inquilino/turista al quale ovviamente, se acconsente alle visite, viene in un certo senso ‘violentata’ la privacy. Non bisogna infatti dimenticare che chi affitta la casa per turismo vuole giustamente godersi le ferie senza essere disturbato.
  • Le terza è l’imbarazzo del potenziale acquirente che non può effettuare la visita con calma ed il dovuto relax e dell’agente immobiliare che si trova a dover gestire una situazione non sempre piacevole. Entrambi infatti vengono giustamente percepiti come “invasori” dall’inquilino e questa sensazione, vi assicuro per esperienza personale, emerge sempre durante la visita in modo chiaro e tangibile.

Questi tre problemi generano automaticamente:

  • una fortissima diminuzione dell’attenzione e dell’interesse per l’immobile da parte del potenziale acquirente che invece di sentire SUA l’abitazione avverte un senso di disagio.
  • un calo della concentrazione e della resa dell’agente immobiliare che non può dedicare la massima attenzione alla gestione dei segnali del cliente acquirente, segnali che comunque difficilmente saranno sinceri e ben interpretabili per via dell’interferenze emotive generate dalla particolare situazione
  • l’insoddisfazione dei turisti affittuari che magari successivamente eviteranno il soggiorno in quella casa

Se si aggiunge anche il fatto che di solito una casa affittata a turisti non si trova, per ovvie ragioni, in condizioni ottimali di pulizia e ordine esemplare è ovvio che tutto ciò si traduce in una forte perdita di Appeal dell’immobile.

E’ provato che l’acquirente di una casa è tanto più predisposto all’acquisto quanto più, visitandolo, lo trova accogliente e familiare. Pensate che negli States, dove è nato l’Home Staging di cui da un pò tanto si parla anche in Italia, avendo scoperto che una delle sensazioni più familiari in casa propria è il profumo del pane appena sfornato o del Caffè (odori che richiamano la propria intimità) hanno addirittura messo in vendita essenze spray per preparare l’immobile immediatamente prima della visita.

La morale dunque è una sola. Per vendere meglio e più velocemente una casa è bene concentrarsi esclusivamente sulla vendita facendo in modo che l’immobile sia sempre ordinato, accessibile e soprattutto libero. Diversamente il venditore rischierà non solo di aumentare ulteriormente i tempi di vendita ma soprattutto di presentare un prodotto poco desiderabile agli occhi dell’acquirente, al di sotto delle sue reali potenzialità. Del resto, parlando di un altro settore, se voleste acquistare un’auto da una concessionaria, che impressione vi farebbe un’auto nuova tutta sporca e nella quale il venditore avesse poco prima fumato una sigaretta?

Se proprio non si può farne a meno, almeno avvisare gli affittuari/turisti della possibilità di visite all’immobile, in orari e giorni predeterminati chiedendo la loro collaborazione in tal senso magari in cambio di uno sconto del canone o dell’importo della locazione.