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POTENZIALI ACQUIRENTI DI TIPO ROSSO O DI TIPO NERO: A QUALI PUNTERAI NEL 2018?

Nei blog immobiliari e nelle news del settore si parla spesso di venditori, di come prezzare correttamente una casa e di come inserirla correttamente sul mercato.
Ma nello scenario delle compravendite, specialmente da alcuni anni a questa parte, il ruolo del protagonista è quello dell’acquirente, il “Buyer”.  Se non c’è acquirente non c’è nessuna vendita. E lo sanno bene i venditori.
Viene definito come “Colui che si procura beni o servizi a fronte di un pagamento” e si contrappone al venditore “Seller” che invece è “Colui che cede un bene o un servizio a fronte di un pagamento.”
Se ci pensi bene le due figure non sono poi tanto diverse: sono complementari.
Infatti il loro interesse comune ruota intorno ad un bene o un servizio.
Mentre il servizio è un qualcosa di immateriale e si consuma contestualmente alla sua erogazione (Cit.), il bene ha una consistenza fisica e il suo valore non si esaurisce all’atto dell’acquisto ma aumenta o diminuisce nel tempo seguendo le dinamiche di mercato (richiesta e offerta).
Tecnicamente non si vende o acquista un bene ma si cede o si acquisisce un diritto che viene esercitato su di esso. Non voglio complicare troppo la faccenda per cui torniamo a noi e al “potenziale acquirente”. Esattamente come il “potenziale venditore” anche il “potenziale acquirente” agisce sulla base di una sua esigenza, un suo desiderio o a volte una sua necessità. In sostanza ha un “perchè” che lo spinge a compiere le sue azioni: una motivazione per raggiungere uno scopo.
E la motivazione del “potenziale acquirente” determinerà “il suo valore” sul mercato come “catalizzatore”. Quindi in un’ottica commerciale anche il valore di uno specifico acquirente può essere quotato. Ci sono essenzialmente due “potenziali acquirenti” e di sicuro ognuno di noi ne avrà incontrato almeno uno per tipo.

Un potenziale acquirente con una forte motivazione (che chiamerò per convenzione di “TIPO ROSSO”) di sicuro raggiungerà il suo obiettivo con fermezza e prima o poi (ma probabilmente prima) segnerà uno storico sul mercato, un dato certo. Di conseguenza il suo valore, ai fini di contributo sul mercato, è considerevole.
Invece un potenziale acquirente con una motivazione debole (lo chiamerò per convenzione di “TIPO NERO”), con molta probabilità e fino a quando manterrà questa caratteristica, non fornirà nessun contributo tangibile al mercato (se non di presenza e di interferenza) perchè le sue azioni non produrranno una compravendita (ne prima ne dopo). Quindi il suo valore, sul mercato, sarà poco o nullo.
Qualunque venditore vorrebbe ovviamente avere a che fare soltanto di potenziali acquirenti di TIPO ROSSO ma purtroppo il loro numero è oggi veramente molto ridotto. L’inasprimento economico degli ultimi anni ha contribuito alla sua rarefazione.

Dato che la realtà è questa vi dirò che la bravura di un professionista della vendita non sarà soltanto di individuare i potenziali acquirenti di TIPO ROSSO e cercare di accontentarli, ma soprattutto quella di sviluppare, fidelizzare e gestire i potenziali acquirenti di TIPO NERO. Questo è un lavorone… cercare di individuare le reali loro esigenze, chiedendo e soprattutto ascoltando bene. Dopotutto se un potenziale acquirente di TIPO NERO si interessa per chiedere informazioni e visionare immobili, il suo comportamento sarà spinto da una esigenza/necessità/desiderio di miglioramento. Un buon venditore sarà quello che riuscirà a comprendere e determinare la forza di queste spinte e l’entità degli ostacoli che gli impediscono di evolversi in Potenziale Acquirente di TIPO ROSSO e quindi di realizzarsi.
E’ chiaro che se l’ostacolo è l’inesistenza o l’impossibilità di reperire i fondi necessari non ci sarà nulla da fare e la compravendita non potrà mai avvenire.
Ma non è sempre così… spesso si scopre che il potenziale acquirente, apparentemente evanescente e incontentabile, in realtà non è ancora riuscito a chiarire le sue necessità, magari è prevenuto, ignora il mercato oppure ha semplicemente un timore (a volte infondato o irragionevole) di fare il passo importante.
Sforzarsi di entrare nella sua testa, aiutarlo a riflettere e a prendere la sua decisione con ragionevolezza (qualunque essa sia) non solo aumenterà la probabilità di farlo evolvere a potenziale acquirente di TIPO ROSSO ma genererà probabilmente anche un sano rapporto di fiducia che in caso semplificherà moltissimo tutte le eventuali future fasi della negoziazione.

Quanto detto lo sostiene anche “Wayne Burkan”, esperto e consulente internazionale di pianificazione strategica, innovazione e futuro dell’impresa (tra i suoi clienti Motorola, Rockwell International, IBM, HP, Ford Motor, 3M, Hitachi Data System e molti altri) il quale è convinto che nel futuro sarà sempre più necessario puntare sui clienti che restano ai margini del mercato.

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