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Perché i venditori ed alcuni agenti immobiliari sopravvalutano gli immobili (e non vendono)?

La Gestione del Prezzo di molti agenti immobiliari in un incarico di vendita in periodi pre-crisi

Questo è un comportamento a prima vista incomprensibile.

Si decide di vendere casa e si interpellano 2 o più agenti immobiliari per una stima.

Alla fine ci si ritrova quasi sempre con 2 valori discordanti. Uno più elevato ed uno più contenuto. Siamo naturalmente portati ad affidare l’incarico a chi ci ha dato una valutazione più alta.

L’immobile nella maggior parte dei casi a quelle condizioni resta invenduto.

Poi, con il tempo e su pressione dell’agente immobiliare, il venditore si convincerà a ribassare, ribassare e ancora ribassare.

Dopo molti mesi finalmente troverà l’acquirente dimenticandosi però che se avesse centrato il prezzo dall’inizio avrebbe venduto subito con risparmio di tempo e risparmiando sui vari costi di gestione della casa (eventuali interessi sul mutuo, condominio, imposte, bollette, extra, imprevisti ecc..).

Analizzando quanto accaduto è evidente che sono entrate in gioco alcune dinamiche psicologiche e persuasive:

  1. L’aspettativa economica del venditore: ogni proprietario di casa è naturalmente portato ad una sopravvalutazione nella stima di valore.
    E’ un fenomeno comune che in gergo tra gli Agenti Immobiliari viene chiamato “Plus Valore Emotivo”.
    E’ provato che le persone hanno la tendenza a credere di più alle loro convinzioni e quindi a chi le sostiene rispetto a chi invece non lo fa, anche quando queste convinzioni sono irrazionali.In psicologia cognitiva questo processo è chiamato BIAS DI CONFERMA e ne riporto qui di seguito la definizione che si trova su “Wikipedia”:“Il bias di conferma (Confirmation Bias) è un fenomeno cognitivo al quale l’uomo è soggetto. È un processo mentale che consiste nel ricercare, selezionare e interpretare informazioni in modo da porre maggiore attenzione, e quindi attribuire maggiore credibilità, a quelle che confermano le proprie convinzioni o ipotesi, e viceversa, ignorare o sminuire informazioni che le contraddicono. Il fenomeno è più marcato nel contesto di argomenti che suscitano forti emozioni o che vanno a toccare credenze profondamente radicate…”
  2. L’interesse dell’Agente Immobiliare: il nostro agente ha come obiettivo la vendita dell’immobile perché solo così potrà guadagnare. E’ anche vero che, specialmente se l’immobile è di qualità, ha tutto l’interesse a proporlo perché potrà avere una vetrina di rilievo.
    Tanti anni fa, agli inizi della mia carriera, ricordo di aver frequentato un corso di tecniche acquisitive presso la sede di un notissimo Gruppo di Intermediazione Immobiliare.
    Il relatore ci mostrò un grafico molto simile a quello inserito all’inizio: si trattava del metodo di acquisizione più usato da molti agenti immobiliari.
    Allora il mattone era considerato l’investimento durevole per eccellenza per cui il prezzo di mercato, nel corso del tempo, era soggetto a costante rivalutazione e ciò costituiva un vantaggio non indifferente.Questa tecnica prevedeva, in fase di acquisizione di incarico a vendere, laddove non fosse stato possibile contenere il prezzo di incarico a valori di mercato per la reticenza del venditore, di considerarlo ugualmente ad un prezzo maggiore ma con un periodo piuttosto lungo.Con il tempo, grazie ad una costante richiesta di ribassi da parte dell’agenzia immobiliare, il venditore anche un po per sfiancamento, riportava la sua richiesta economica ad un prezzo accettabile per il mercato e così, in quel momento, si concludeva la vendita.

    A dire il vero una volta che il meccanismo era a regime, per alcuni agenti immobiliari senza scrupoli, disporre nel proprio portafoglio di qualche immobile fuori prezzo tornava anche utile. Al potenziale acquirente si proponeva prima questo, fuori prezzo, e poi un altro simile ma già “trattato” che appariva immediatamente al compratore molto conveniente.

    Questi agenti immobiliari sfruttavano un principio persuasivo, quello del “contrasto percettivo” secondo cui, se vengono proposti due oggetti in rapida successione, la percezione (e la valutazione) della caratteristiche di un prodotto (in questo caso il prezzo) cambia in funzione di ciò che lo ha preceduto.

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