{"id":8774,"date":"2015-07-09T12:12:00","date_gmt":"2015-07-09T10:12:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.sondrioantonio.com\/?p=8774"},"modified":"2025-09-11T12:15:42","modified_gmt":"2025-09-11T10:15:42","slug":"perche-i-venditori-ed-alcuni-agenti-immobiliari-sopravvalutano-gli-immobili-e-non-vendono","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.sondrioantonio.com\/?p=8774","title":{"rendered":"Perch\u00e9 i venditori ed alcuni agenti immobiliari sopravvalutano gli immobili (e non\u00a0vendono)?"},"content":{"rendered":"\n


Questo \u00e8 un comportamento a prima vista incomprensibile.<\/p>\n\n\n\n

\"\"<\/figure>\n\n\n\n

Si decide di vendere casa e si interpellano 2 o pi\u00f9 agenti immobiliari per una stima.<\/p>\n\n\n\n

Alla fine ci si ritrova quasi sempre con 2 valori discordanti. Uno pi\u00f9 elevato ed uno pi\u00f9 contenuto. Siamo naturalmente portati ad affidare l\u2019incarico a chi ci ha dato una valutazione pi\u00f9 alta.<\/p>\n\n\n\n

L\u2019immobile nella maggior parte dei casi a quelle condizioni resta invenduto.<\/p>\n\n\n\n

Poi, con il tempo e su pressione dell\u2019agente immobiliare, il venditore si convincer\u00e0 a ribassare, ribassare e ancora ribassare.<\/p>\n\n\n\n

Dopo molti mesi finalmente trover\u00e0 l\u2019acquirente dimenticandosi per\u00f2 che se avesse centrato il prezzo dall\u2019inizio avrebbe venduto subito con risparmio di tempo e risparmiando sui vari costi di gestione della casa (eventuali interessi sul mutuo, condominio, imposte, bollette, extra, imprevisti ecc..).<\/p>\n\n\n\n

Analizzando quanto accaduto \u00e8 evidente che sono entrate in gioco alcune dinamiche psicologiche e persuasive:<\/p>\n\n\n\n

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  1. L\u2019aspettativa economica del venditore: ogni proprietario di casa \u00e8 naturalmente portato ad una sopravvalutazione nella stima di valore.
    E\u2019 un fenomeno comune che in gergo tra gli Agenti Immobiliari viene chiamato \u201cPlus Valore Emotivo\u201d.
    E\u2019 provato che le persone hanno la tendenza a credere di pi\u00f9 alle loro convinzioni e quindi a chi le sostiene rispetto a chi invece non lo fa, anche quando queste convinzioni sono irrazionali.In psicologia cognitiva questo processo \u00e8 chiamato BIAS DI CONFERMA e ne riporto qui di seguito la definizione che si trova su \u201cWikipedia\u201d:\u201cIl\u00a0<\/em>bias<\/em><\/strong><\/a>\u00a0di conferma<\/em><\/strong>\u00a0(Confirmation Bias) \u00e8 un fenomeno cognitivo al quale l\u2019uomo \u00e8 soggetto. \u00c8 un processo mentale che consiste nel ricercare, selezionare e interpretare informazioni in modo da porre maggiore attenzione, e quindi attribuire maggiore credibilit\u00e0, a quelle che confermano le proprie convinzioni o ipotesi, e viceversa, ignorare o sminuire informazioni che le contraddicono. Il fenomeno \u00e8 pi\u00f9 marcato nel contesto di argomenti che suscitano forti emozioni o che vanno a toccare credenze profondamente radicate\u2026\u201d<\/em><\/li>\n\n\n\n
  2. L\u2019interesse dell\u2019Agente Immobiliare: il nostro agente ha come obiettivo la vendita dell\u2019immobile perch\u00e9 solo cos\u00ec potr\u00e0 guadagnare. E\u2019 anche vero che, specialmente se l\u2019immobile \u00e8 di qualit\u00e0, ha tutto l\u2019interesse a proporlo perch\u00e9 potr\u00e0 avere una vetrina di rilievo.
    Tanti anni fa, agli inizi della mia carriera, ricordo di aver frequentato un corso di tecniche acquisitive presso la sede di un notissimo Gruppo di Intermediazione Immobiliare.
    Il relatore ci mostr\u00f2 un grafico molto simile a quello inserito all\u2019inizio: si trattava del metodo di acquisizione pi\u00f9 usato da molti agenti immobiliari.
    Allora il mattone era considerato l\u2019investimento durevole per eccellenza per cui il prezzo di mercato, nel corso del tempo, era soggetto a costante rivalutazione e ci\u00f2 costituiva un vantaggio non indifferente.Questa tecnica prevedeva, in fase di acquisizione di incarico a vendere, laddove non fosse stato possibile contenere il prezzo di incarico a valori di mercato per la reticenza del venditore, di considerarlo ugualmente ad un prezzo maggiore ma con un periodo piuttosto lungo.Con il tempo, grazie ad una costante richiesta di ribassi da parte dell\u2019agenzia immobiliare, il venditore anche un po per sfiancamento, riportava la sua richiesta economica ad un prezzo accettabile per il mercato e cos\u00ec, in quel momento, si concludeva la vendita.A dire il vero una volta che il meccanismo era a regime, per alcuni agenti immobiliari senza scrupoli, disporre nel proprio portafoglio di qualche immobile fuori prezzo tornava anche utile. Al potenziale acquirente si proponeva prima questo, fuori prezzo, e poi un altro simile ma gi\u00e0 \u201ctrattato\u201d che appariva immediatamente al compratore molto conveniente.Questi agenti immobiliari sfruttavano un principio persuasivo, quello del \u201ccontrasto percettivo\u201d secondo cui, se vengono proposti due oggetti in rapida successione, la percezione (e la valutazione) della caratteristiche di un prodotto (in questo caso il prezzo) cambia in funzione di ci\u00f2 che lo ha preceduto.<\/li>\n<\/ol>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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